עשור של נדל"ן עם נשמה: לב הנדל"ן חוגג 10 שנים ועובר למרכז נופים

לנהל משרד נדל"ן מצליח במשך עשור שלם בעיר דינמית, צומחת ותחרותית כמו מודיעין-מכבים-רעות, זהו הישג מרשים במיוחד. השבוע, חברת "לב הנדל"ן" מציינת בדיוק את ציון הדרך הזה: 10 שנים של פעילות ענפה, ליווי של מאות משפחות בדרך אל הבית החדש, ומעבר חגיגי למשכן חדש, מרווח ומעוצב במרכז נופים סנטר בשכונת נופים. לרגל החגיגות, שוחחנו עם כרמית על הדרך שעברה יחד עם העיר: איך השתנה שוק הנדל"ן המקומי, למה עסקאות "גב אל גב" כל כך נפוצות במודיעין, מה עוזר לעבור תקופות של חוסר ודאות, ומה החזון שלה לעשור הבא.

כשמביטים אחורה על מודיעין של שנת 2016, התקופה בה הקימה כרמית בירנבאום את "לב הנדל"ן", קל לראות עד כמה העיר עברה מהפכה. שכונות שלמות שהיום שוקקות חיים, היו אז רק תוכניות על הנייר או אתרי בנייה, ומחירי הדירות היו שונים לחלוטין. דירות שנמכרו לפני עשור בכמיליון וחצי שקלים, נמכרות היום בסכום כפול ויותר. שוק הנדל"ן המקומי היה כבר אז תחרותי וצפוף, ומשרדי תיווך גדולים חלשו על התחום. "נכנסתי לשוק הזה עם ידיעה ברורה שאני הולכת להביא משהו אחר לעולם הנדל"ן", מספרת כרמית. "בזכות הניסיון שצברתי כשכירה, ועם הרבה אמונה, מוטיבציה ועבודה קשה, ידעתי שאצטרך להוכיח את עצמי בכל עסקה מחדש". בהדרגה הצטרפו למשרד סוכנים נוספים וכרמית קיבצה סביבה צוות של מתווכות ומתווכים חדורי מוטיבציה, והצליחה לא רק להשתלב בנוף המקומי, אלא להפוך לאחד העוגנים המקצועיים בעיר.

"מה שהכי מרגש אותי", היא מציינת, "הוא לא הצמיחה של השוק, ולא העלייה במחירים. הכי מרגש אותי להסתכל על הדרך שעשינו, לראות משרד שהתחיל ממש מאפס והפך לבית ומשפחה של צוות גדול ומקצועי, ולראות לקוחות שחוזרים אלינו אחרי שנים, שולחים את הילדים אלינו, וממליצים עלינו לחברים ומשפחה. מבחינתי, זו ההצלחה האמיתית", היא מספרת ונזכרת: "כשרק הקמתי את המשרד, לא היה לי תקציב פרסום גדול ולא שם מוכר. הייתה לי נחישות ומנטליות של עבודה קשה, "לא ראיתי בעיניים", הייתי עוברת מדלת לדלת, מציגה את עצמי, מכירה את התושבים ולומדת את העיר לעומק. ידעתי שכל דלת היא עוד צעד בדרך. כעבור כמעט עשור קיבלתי שיחה מאחת הדיירות שפגשתי אז. היא אמרה לי: 'אני זוכרת אותך מהיום שדפקת לי על הדלת. מאז עקבתי אחרייך, ראיתי איך גדלת ובכל פעם שראיתי המלצה עלייך אמרתי לעצמי שרק את תלווי אותי ביום שאמכור את הבית שלי. ללוות אותה במכירה וברכישה של הבית החדש הייתה סגירת מעגל מטורפת עבורי. אין תחליף לשם שנבנה ביושר ודרך ארץ".

שוק תחרותי

על שוק הנדל"ן במודיעין נאמר רבות שהוא רווי מתווכים שנלחמים על כל דירה בכל האמצעים. "נכון, יש במודיעין הרבה מתווכים, והרבה מהם מצוינים", היא אומרת, "אבל אני לא רואה תחרות כדבר שלילי, להיפך, אני מאמינה שתחרות בריאה מעלה את הרמה של כולנו, ושיתופי פעולה בין משרדים הם חלק בלתי נפרד מהמקצוע. בסוף, הלקוחות הם אלו שמרוויחים וזה הכי חשוב".

אז מה בכל זאת מייחד אתכם? "אני חושבת שזה שילוב של ניסיון, התמדה, יושרה ואנושיות. אני תמיד זוכרת שמאחורי כל עסקה יש משפחה, יש חלום וחששות. אנחנו מלווים את הלקוחות כמו בני משפחה, בשקיפות ובאכפתיות אמיתית. אני חושבת שזו הסיבה שחוזרים אלינו, ומגיעים מהמלצות של אנשים שכבר עברו איתנו את הדרך".

מומחיות מקומית: לפצח עסקאות "גב אל גב"

מודיעין היא עיר קלאסית של משפרי דיור. רוב התושבים אוהבים את העיר ובוחרים להישאר בה, אך משדרגים את הנכס שלהם – מחליפים לדירה חדשה, עוברים לדירה גדולה יותר, לשכונה חדשה, או לבית עם גינה. המאפיין הייחודי הזה הופך את שוק הנדל"ן המקומי לזירה של עסקאות מורכבות המכונות עסקאות "גב אל גב" (מכירת הדירה הקיימת וקניית הדירה החדשה במקביל). במהלך השנים התמחה המשרד בליווי עסקאות מסוג זה בעיר.

"עסקת גב אל גב היא אחת העסקאות המורכבות ביותר", מסבירה בירנבאום. "מצד אחד צריך למכור את הבית הקיים במחיר הנכון, ומהצד השני למצוא בית חדש. כל זה תוך תיאום מושלם של הדלתא הכלכלית, פריסת התשלומים ומועדי הפינוי. טעות אחת קטנה יכולה להפיל שרשרת שלמה של עסקאות, וזה בדיוק המקום שבו הניסיון שלנו בא לידי ביטוי. אנחנו מנהלים את כל השרשרת, מתאמים בין עורכי הדין, הבנקים וכל הצדדים כדי שהכל ייסגר לשביעות רצון כולם. אני תמיד אומרת שאנחנו לא ישנים בלילה, כדי שהלקוחות ישנו בשקט".

"משברים הם זמניים, הדרך מגדירה אותנו"

העשור האחרון הציב בפני עולם העסקים הישראלי אתגרים לא פשוטים, שלא תמיד היה ניתן להיערך אליהם מראש: מגיפת הקורונה והסגרים ששיתקו את המשק, טלטלות כלכליות, שינויים במחירי השוק ותקופות של מתיחות ביטחונית ומלחמה. בשוק הנדל"ן האתגרים האלו יצרו חוסר ודאות, ועבור בירנבאום, ניווט הספינה בימים האלו נחלק לשניים: מול הלקוחות ומול הצוות.

"דווקא בתקופות של חוסר ודאות, התפקיד שלנו הופך למשמעותי פי כמה", היא משתפת. "אנשים לא צריכים רק מתווך, הם צריכים מישהו שייתן להם ביטחון, שיראה להם את התמונה הרחבה וידע להרגיע ולמצוא פתרונות יצירתיים. הרבה פעמים הרגשתי שאנחנו מעניקים מעטפת רגשית שהיא הרבה מעבר לעסקת נדל"ן. בהיבט השני, כמנהלת, מול הצוות, הבנתי שהתפקיד שלי הוא להוביל. ברגעים של חשש או ירידה זמנית בעסקאות, היה חשוב לשמור על חוסן מנטלי, לחשוב מחוץ לקופסה ולהזכיר לכולם שמשברים הם זמניים, אבל הדרך שבה אנחנו מתמודדים איתם היא זו שמגדירה אותנו. אני גאה לומר שהצלחנו לא רק לעבור את התקופות האלו, אלא גם לצמוח מתוכן".

נבחרת מקצועית שהיא גם משפחה

כיום, "לב הנדל"ן" מורכב מנבחרת גדולה של מתווכים ומתווכות, כולם אנשי מקצוע מורשים, ותיקים ובעלי היכרות עמוקה עם העיר. בתחום שנתפס לעיתים אגרסיבי, בירנבאום הצליחה לייצר מודל של צוות הישגי וממוקד מטרה, אך גם כזה שמושתת על ערכים של משפחתיות, פרגון הדדי ושיתוף פעולה. "חשוב לי יותר מהכל להקיף את עצמי באנשים טובים עם אנרגיות טובות", היא משתפת, "בראייה שלי, אפשר ללמד שיטות מכירה, משא ומתן, ולהקנות ידע מקצועי, אבל אי אפשר ללמד אכפתיות, נתינה, אמינות, ועליהם אני לא מתפשרת".

האווירה המשפחתית הזו בתוך המשרד היא לא רק סיסמה, לצד השאיפה למצוינות, מספרת כרמית, היה לה חשוב לבנות מקום שהוא קודם כל בית: "אנחנו משקיעים המון גם במה שמעבר לעבודה: ימי גיבוש, ערבי צוות, ועוד, כי כשאנשים נהנים יחד הם גם עובדים טוב יותר יחד. אני מאמינה שהלקוחות מרגישים את האנרגיה הזו, את הפרגון ההדדי, את הווינריות, ואת המחויבות שלנו אחד לשני. אני גאה מאוד בתרבות שבנינו כאן לאורך השנים".

עם הפנים קדימה: משרד חדש וחזון להקמת אקדמיה לנדל"ן

השבוע, מעתיק משרד לב הנדל"ן את פעילותו למשרד חדש, מרווח ומעוצב במרכז המסחרי נופים סנטר שבשכונת נופים. המעבר הזה מסמן את תחילתו של הפרק החדש בסיפור של החברה. אחרי שהתחילו במשרד קטן ברחוב אודם בשכונת אבני חן, והמשיכו לשבע שנים של צמיחה במרכז קייזר סנטר, הרגישה כרמית שהגיע הזמן להתקדם למרחב שישקף את המקום אליו הגיעה הסוכנות, ויעניק את חוויית השירות הטובה ביותר ללקוחות.

מעבר ללוקיישן החדש, המעבר טומן בחובו בשורה משמעותית לענף הנדל"ן המקומי: פתיחת אקדמיה למכירות ולנדל"ן. מדובר בחזון הבא של בירנבאום: "מקום שבו אקיים קורסים איכותיים והכשרות לסוכני נדל"ן ואנשי מכירות".

"כשנפתחה ההזדמנות לעבור, זה הרגיש לי טבעי, שכונה חדשה, מרכז חדש ואנרגיה חדשה. בדיוק כמו שאנחנו אוהבים, להיות חלק מההתפתחות של מודיעין, לצמוח עם העיר, ולהביא איתנו את כל הניסיון, המקצועיות והלב למקום החדש", היא מסכמת, ומאחלת: "שנמשיך לראות את העיר שלנו מתפתחת, צומחת ושומרת על הקסם, הקהילתיות ואיכות החיים שמאפיינים אותה, אנחנו אמנם מחליפים כתובת – אבל הלב נשאר אותו לב".